Country icon

Vokietija

Pagal 2019 m. WEF pasaulinio konkurencingumo indeksą Vokietija yra 7 pagal konkurencingumą šalis pasaulyje, užimanti 20 vietą pagal didžiausią BVP vienam gyventojui (PGP) pasaulyje su 56 052 JAV doleriais ir yra 19-oji pagal gyventojų skaičių pasaulyje pirmaujanti šalis Europoje, turinti 82,7 milijono gyventojų. Vidutinį namų ūkį sudaro 2,2 žmonės. Urbanizacijos lygis taip pat auga ir 2019 m. Vokietijos miesto gyventojų skaičius sudarė 77,4%, o Kelnas yra vienas tankiausiai apgyvendintų didmiesčių.

29-a

laisviausia
ekonomika

6,01

mlrd. Eur prekybos apyvarta

2-a

Lietuvos prekybos partnerė

3,7

mlrd. Eur importo apimtis

1,72

MLRD. EUR SIEKIANTIS LIETUVIŠKOS KILMĖS PREKIŲ EKSPORTAS

7

VIETA PAGAL WEF PASAULINĮ KONKURENCINGUMO INDEKSĄ

Rinkos tyrimai

2019 m. Vokietijos maisto ir nealkoholinių gėrimų vartojimo išlaidos buvo 172,2 mlrd. eurų, o alkoholinių gėrimų – 23,3 mlrd. eurų dabartinėmis kainomis. Didžiausia išlaidų kategorija buvo mėsa ir jos produktai, po to sekė pienas, sūris ir kiaušiniai, taip pat duona ir grūdai, kiekviena kategorija sudarė daugiau nei 15 proc. išlaidų.

Vokietija importuoja 16,6 mlrd. eurų vertės maisto produktus, o importas per pastaruosius 5 metus išaugo 18,9 proc. Skirstant pagal produktus, didžiąją dalį Vokietijos grynojo importo sudaro vaisiai ir riešutai, daržovės ir šaknys, taip pat aliejinių augalų sėklos ir aliejiniai vaisiai.

Neabejotinai didžiausia Vokietijos maisto ir gėrimų importo partnerė yra Olandija, 2019 m. sudarė 17% visos importo vertės. Po jos sekė Italija su 9%, Prancūzija – su 8%, Lenkija – su 7% ir Ispanija – su 7%. Importas iš Lietuvos sudarė 0,5% viso importo.

 

Remiantis 2020 m. atliktu tyrimu, kuriame dalyvavo daugiau nei 1 mln. klientų įvertinimų iš 2 396 įmonių ir iš 218 pramonės šakų, didžioji dalis klientų renkasi populiariausius Vokietijos maisto ir gėrimų prekių ženklus, o paskui juos seka ženklai iš JAV ir Šveicarijos bei Prancūzijos ir Italijos.

Specializuotos parduotuvės: Alnatura, Tomm Getrankemarkt, Koelner Weinkeller, K & U, Dat Backhus, J. Buenting Coloniale, Denn’s Biomarkt

Nuolaidų parduotuvės: Aldi Gruppe (Aldi Sud, Aldi Nord), Lidl, Edeka-Gruppe, Penny, Norma, Netto Nord

Didmeninės prekybos centrai: Kaufland, Real, Edeka-Gruppe, Globus, Rewe Konzern, Bartels-Langness-Gruppe, Dohle, Bueniting, Kaes, Coop

Elektroninė komercija: Amazon Fresh, Edeka Online, Netto Online, Bringmeister, Lidl Online, Kochzauber, Kaufland Online, Rewe Onlineshop, Rewe Lieferservice, Weinfreunde, Globus Drive, Citi24, Frische Paradies Online

Didmenininkai: Metro C + C, Transgrourmet-Gruppe, Edeka-Gruppe, Handelshof, Bruelle & Schmeltzer, Hamberger, Mattfeld, Wasgau, Mega, Frische Paradies

 

Lietuvos eksportuotojams tinkamiausias įėjimo į rinką modelis turėtų būti pasirinktas atsižvelgiant į verslo specifiką. Tačiau kadangi vienas iš didžiausių Lietuvos pranašumų yra mažesnės gamybos kainos, palyginti su Vokietija, paprastai tinkamiausi modeliai galėtų būti arba netiesioginio eksporto modeliai, pagrįsti prekyba urmu, ypač – netiesioginis eksportas per importuotojus ir didmenininkus, arba tiesioginis eksportas į maisto perdirbėjus, gamintojus ir maisto paslaugų teikėjus. Kita galimybė galėtų būti subrangos sutartys maisto prekių mažmenininkams, kurie daugiausia dėmesio skiria privatiems ženklams. Taip pat reikėtų išnagrinėti alternatyvias eksporto galimybes, ypač kuriant bendras įmones su kitu partneriu.

Apskritai netiesioginės eksporto prekybos modelis labiausiai rekomenduojamas mažiems ir vidutiniams gamintojams, nes jis turi daugiau pranašumų ir kelia mažiau kliūčių nei kiti. Be to, šiame modelyje nėra jokių papildomų išlaidų, susijusių su rinkodara, o konkurencija labiau pagrįsta kaina. Eksportuojant ir platinant maisto produktus urmu, rekomenduojama tradicinė prekybos partnerystė, tačiau dėl aukštos kokybės ekologiškų ir kitų specializuotų maisto produktų reikėtų sudaryti sutartis su specialistais.

Untitled9

Pilną rinkos tyrimą galite rasti čia.

11 įėjimo į rinką žingsnių

  1. Sėkmingo eksportuotojo portretas

    Aštuoni (ne)sėkmingo maisto produktų ir gėrimų eksportuotojo bruožai

    1. Prieš žengdami į užsienį, tampa vienais rinkos lyderių Lietuvoje. Neteisinga Lietuvos rinką iš karto „nurašyti“ dėl riboto jos dydžio. Vietos rinkoje galima užsitikrinti stabilų finansinį užnugarį ir minimaliais kaštais išbandyti verslo modelį bei produktus.
    2. Žino, kuo yra unikalūs ir kur yra geriausi bei į tai koncentruojasi. Ar jūs, pirmiausia, patikimas gamintojas, unikalių produktų vystytojas, o galbūt puikus prekinių ženklų “rinkodaristas”? Taip save ir pozicionuokite.
    3. Vienu ypu žengia tik į 1-3 tikslines rinkas. Koncentravimasis į baigtinį skaičių rinkų leidžia suprasti, į kokias kalbas mokančius darbuotojus, kokias produktų adaptacijas, tinklapio vertimus bei sertifikatus investuoti čia ir dabar.
    4. Rūpinasi ir išoriniu „grožiu“. Jų tinklalapis, brošiūros, parodos stendas ir kita reprezentacinė medžiaga kelia pasitikėjimą ir atspindi kelių paskutinių metų, o ne dešimtmečių dizaino tendencijas.
    5. Turi bent vieną išskirtinai eksporto vystymui dedikuotą darbuotoją. Tinkamo eksporto vadybininko nauda – profesionalesnė ir operatyvesnė komunikacija, kalbų žinios, sistemingas eksporto tikslų siekimas.
    6. Reguliariai dalyvauja esminėse tarptautinėse parodose. Todėl pagrindiniai rinkos žaidėjai į jų darbuotojus jau kreipiasi vardu.
    7. Į klientų užklausas atsako per 24 val. Operatyvumas – vienas pagrindinių elementų, auginančių pasitikėjimą ir ryšį su klientu, nepaisant jus skiriančių sienų ir tūkstančių kilometrų.
  2. Tikslinės rinkos pasirinkimas

    Pasaulyje egzistuoja virš 250 šalių, o kiekvienoje jų – dešimtys galimų pardavimo kanalų jūsų maisto produktams ir gėrimams. Nuo HoReCa tiekimo Švedijoje iki Tmall elektroninės „turgavietės“ Kinijoje. Viena pagrindinių klaidų, kurią daro pradedantys eksportuotojai – apimti siekia per greitai ir per daug.

    Nuo kurios pasaulio šalies pradėti? Tikslas – išsirinkti 1-3 prioritetines rinkas.

    2

    Apsibrėžę geografinį spindulį ir rinkų dydžio rėžį, užduokite sau kitus klausimus:

    1. Kuriose rinkose mūsų produktai būtų labiausiai geidžiami? Ne tik dėl vietinių gamintojų trūkumo ar spartaus rinkos augimo. Kai kurios rinkos yra tiesiog per mažos, kad domintų didžiausius pasaulio gamintojus, tad yra visuomet „alkanos“ naujiems tiekėjams.
    2. Ar mes norime žengti į muitais ir leidimais apribotą rinką? Tai sąlygoja mažesnę konkurenciją, tačiau rizikuojate, pvz., >10 tūkst. EUR sumomis Halal ar kt. sertifikatams, dar net neturint užsakymų sutarčių (kol neturite būtinų sertifikatų – itin sunku užmegzti konkrečias derybas).
    3. Kuriose rinkose Lietuvos maisto produktų ir gėrimų vardas tariamas su teigiama konotacija? Galbūt Prancūzijoje į jus iš anksto žiūrės kaip į vieną iš „neaiškios reputacijos Rytų Europos tiekėjų“, tuo tarpu Jungtiniuose Arabų Emyratuose – kaip vieną iš „patikimų Europos Sąjungos gamintojų“.
  3. Keliai į eksporto rinką

    Nuo to, ar į rinką žengsite per nuosavą el. parduotuvę, kitus gamintojus, distributorius, parduotuvių tinklus ar kt. kanalą, priklausys visi tolimesni jūsų produktų adaptacijos, sertifikavimo, rinkodaros, pardavimų žingsniai.

    Kuris iš kelių galėtų būti tinkamiausias jums?

    B2B

    1. Žaliavos maisto produktų ir gėrimų gamintojams. Galima marža: 5-20%. Tinka, jei esate: našus gamintojas, žaliavų supirkėjas.
    2. Per distributorius, importuotojus, agentus. Galima marža: 10-30%. Tinka, jei esate: našus gamintojas (HoReCa‘i ar privatiems ženklams), nuosavas prekinis ženklas, specializuotų ar premium klasės produktų gamintojas, žaliavų supirkėjas.
    3. Per mažmeninius tinklus/el. parduotuves. Galima marža: 10-50%. Tinka, jei esate: našus gamintojas (privatiems ženklams), sertifikuotas gamintojas, patrauklus ir/ar inovatyvus, tačiau ne premium klasės nuosavas prekinis ženklas.

     

    B2C

    1. Per nuosavas firmines parduotuves. Galima marža: 50-200%. Tinka, jei esate: nuosavas prekinis ženklas. Kone brangiausias ir lėčiausiai atsiperkantis kelias, ypač atsiradus el. komercijos alternatyvai.
    2. Per nuosavą el. parduotuvę. Galima marža: 50-200% Tinka, jei esate: nuosavas prekinis ženklas.
    3. Per partnerių el. „turgavietes“. Galima marža: 30-100%. Tinka, jei esate: nuosavas prekinis ženklas. Prekės pardavinėjamos internetu, tačiau naudojantis tokių partnerių kaip Amazon (JAV, Vokietija, JK ir kt.), Allegro (Lenkija), Tmall (Kinija) klientų srautu, IT infrastruktūra ir, kartais, logistika. Tai – tarsi jūsų virtuali parduotuvė dideliame virtualiame prekybos centre.
  4. Pasiruošimas eksportui

    Kuo pardavimai užsienyje skiriasi nuo pardavimų Lietuvoje? Pardavimai Prancūzijoje būtų tokie pat lengvi, kaip Lietuvoje, jei jūs staiga taptumėte vietine įmone, ar ne? Deja, prancūziškų šaknų jūs staiga neįgysite, tad jūsų užduotis – kuo artimesnė integracija į tikslinę rinką. Ką būtina apgalvoti sklandžiam eksporto startui?

    Kalba
    1. Pakuotė (jei į rinką žengiama su nuosavu prekiniu ženklu), kurios teksto pagrindą sudaro viena plačiai šalyje naudojama tarptautinė kalba (pvz. anglų Austrijoje).
    2. Tinklalapis ir kt. rinkodaros medžiaga išversta į plačiai šalyje naudojamą tarptautinę kalbą.
    3. Pardavimų personalas, kalbantis plačiai šalyje naudojama tarptautine kalba.

     

    Tolimesni transporto atstumai
    1. Greitai gendančių maisto produktų ir gėrimų galiojimas. Transportas apgalvotas taip, kad galiojimo trukmė išliktų pakankama (temperatūrinis režimas, spartus pristatymas lėktuvu ir pan.).
    2. Pristatymo greitis ir kaina. Esate numatę, kaip turėtų atrodyti logistikos grandinė, užtikrinanti greitą ir pigų pristatymą.

     

    Kitokie vartojimo įpročiai ir skonio suvokimas
    1. Pakuotė (jei į rinką žengiama su nuosavu prekiniu ženklu). Pakuotės dydis, dizainas, medžiagos universalūs ir priimtini tarptautinėje aplinkoje.
    2. Receptūra (jei į rinką žengiama su nuosavu prekiniu ženklu). Receptūra gana universali ir priimtina tarptautinėje aplinkoje.

     

    Rinkos apribojimai
    1. Sertifikatai. Įgyti privalomi toje rinkoje sertifikatai ar leidimai ( pvz. FDA – Jungtinėse Amerikos Valstijose, Halal – musulmoniškose valstybėse).

     

    Pakankamas dėmesys
    1. Pardavimų personalas. Eksporto į rinką augimu rūpinasi bendras eksporto pardavimų vadovas ar vadybininkas.
    2. Soc. medijų paskyros (jei į rinką žengiama su nuosavu prekiniu ženklu). Pagrindinių tarptautinių soc. tinklų (Facebook , Instagram ir pan.) paskyros anglų kalba.
  5. Sertifikatai

    Sertifikatai ir leidimai – tai būdas įrodyti, kad jūs iš ties atitinkate tam tikrus atskiros šalies ar regiono kokybės, produkto sudėties, pakuotės standartus. Sertifikatus ir leidimus galima skirstyti į privalomus (pvz. FDA Jungtinėse Valstijose) ir neprivalomus (pvz. BRC Skandinavijoje).

    Potencialų partnerį galima ilgai ir nuobodžiai įtikinėti, kad jūsų produktas ekologiškas, tačiau jei neturite tai įrodančių „popierių“, kalba bus bergždžia. Taigi, neprivalomų sertifikatų turėjimas taipogi atveria gerokai daugiau galimybių.

    Apžvelgiame pagrindinius tikslinėse Lietuvos maisto produktų ir gėrimų rinkose pripažįstamus sertifikatus.

    BRC Food Nėra privalomas juridiškai, tačiau reikalaujamas daugelio mažmeninių tinklų JK, Skandinavijoje (įsk. Daniją), Olandijoje. Užtikrina, kad gamintojas laikosi tam tikrų maisto saugos vadybos sistemų. Tikrinamas žaliavų, gamybos ir kokybės valdymo procesas.

    Halal Nėra privalomas juridiškai, tačiau reikalaujamas musulmonų. Svarbiausias aspektas – produkto sudėtyje negali būti kiaulienos, alkoholio ar sąlyčio su jais. Tikrinamas visas gamybos procesas ir ingredientai.

    Kosher Nėra privalomas juridiškai, tačiau reikalaujamas žydų. Svarbiausias aspektas – produkto sudėtyje negali būti kiaulienos bei mėsos ir pieno produktų viename gaminyje. Tikrinamas visas gamybos procesas ir ingredientai.

    FDA Privaloma produktų registracija norint tiekti maisto produktus (išskyrus mėsa ir paukštieną) ir gėrimus į JAV. Tikrinamos produktų pakuotės (ženklinimas, sudėtis).

    ISO22000 Neprivalomas. Liudija apie įmonės, dirbančios su maisto produktais ir gėrimais, atitikimą maisto saugos valdymo standartus

    Eko/Organic Organiškai užaugintoms žaliavoms ir daugiau nei 95% organinės kilmės maisto produktams ir gėrimams žymėti. Kitu atveju negalite teigti, kad produkcija ekologiška (anglų k. „organic“).

  6. Eksportas su nuosavu prekės ženklu

    Prekinio ženklo vertė – tai jo žinomumas. Jei nesate žinomi savo tikslinėje užsienio rinkoje, tuo konkrečiu momentu jūsų prekinis ženklas ten yra kone bevertis, o partnerį įtikinti jį pardavinėti bus sudėtinga. Pagrindinis klausimas, ar jūs esate pasiruošę prekinį ženklą naujoje rinkoje statyti nuo nulio, „plyta po plytos“? Jei esate gamintojas, jums lieka ir kita stabili, gamybos kitam privačiam prekiniam ženklui, alternatyva. Tačiau pasiryžus ilgalaikėms investicijoms į rinkodarą, prekinis ženklas taps vertingu turtu, kuris mokės dividendus ilgus metus, o gal net ir dešimtmečius. Tad kaip jį išpopuliarinti užsienyje?

    1. Vizualika ir įvaizdis. Vizualika turi būti įkvėpta jūsų prekinio ženklo charakterio ir skleidžiamo tono. Ar jūs taikote į premium klasę? Apeliuojate į ekologiją? O galbūt taikote į jaunimą? Vienos krypties išgryninimas yra sudėtingoji dalis. Tik tuomet, kai aiški ši viena kryptis, tai perkeliama į spalvas, šriftus, logotipą, pakuotės dizainą ir bendravimo toną.
    2. Inovacijos ir turinys. Jūsų prekiniam ženklui gali puikiai sektis, jei jūsų maisto produktai ar gėrimai yra vien tik vizualiai bei emociškai patrauklūs. Visų pirma, tai reiškia, kad komunikuojant savo prekinį ženklą, jūs galite remtis ne tik „minkštaisiais“, bet ir vertingesniais „kietaisiais“ argumentais apie produkto išskirtinumą. Inovacijos maisto sektoriuje – tai nebūtinai ilgų metų laboratorijoje rezultatas. Galbūt galite apjungti dvi jau egzistuojančias idėjas, kaip kadaise šokoladukai ir sausi pusryčiai buvo apjungti į granolos batonėlius?
    3. Žinomumo didinimas. Jei produktas vizualiai patrauklus ar inovatyvus, šansai būti įsimintam auga. Tačiau jie vis tiek nuliniai, jei nesate pakankamai matomas. Žinomumo didinimas užsienyje brangesnis nei Lietuvoje vien dėl to, kad neišmanote tos šalies reklamos rinkos bei vartotojų elgsenos. Pvz., kuria reklama vartotojai pasitiki, o kurią ignoruoja? Dėl šios priežasties teks susimokėti ne tik už pačią reklamą, bet ir už bendradarbiavimą su vietine agentūra. Jūsų žinomumu gali rūpintis distributorius ar mažmenos tinklas (jei šis įžvelgia perspektyvą), tačiau už tai taip pat turėsite susimokėti).
  7. B2B rinkodara

    Ši skiltis aktuali tiems, kurie planuoja žengti be savo prekinio ženklo ir orientuojasi į maistinių žaliavų tiekimą ar gamybą privatiems ženklams pagal užsakymą. Nors rinkodara svarbesnė prekiniam ženklui, durys pas B2B užsienio klientus taip pat atsivers gerokai lengviau, jeigu jūsų įvaizdis sprendimų priėmėjams kels pasitikėjimą, o vardas bus jau kažkur girdėtas.

    Kokių priemonių imtis formuojant savo įvaizdį potencialiems B2B partneriams?

    Untitled

    Kokie yra parduodančios b2b rinkodaros medžiagos komponentai?

    1. Komunikacija partneriui priimtina kalba. Jei ketinate eksportuoti, lietuviškas tinklalapis nėra priimtinas. Taip pat nėra priimtinas komunikavimas trimis kalbomis iš karto vienoje soc. medijos paskyroje, viename kataloge ar pan. (pavyzdžiui, lietuvių, rusų, anglų). Kur kas geriau veiks trys atskiri katalogai ar trys atskiros soc. medijos paskyros kiekvienai kalbai/šaliai. Jei neturite tam resursų, naudokite tik vieną, daugumai jūsų tikslinių B2B partnerių suprantamą kalbą.
    2. Trumpas ir aiškus prisistatymas, kokia jūsų įmonės pagrindinė veikia ir kur jūs randatės? Blogas prisistatymo pavyzdys: „Mes esame svarbi pasaulinės maisto produktų tiekimo grandinės dalis“. Geri pavyzdžiai: „Mes – didžiausias Baltijos šalių ledų gamintojas“, „Mes vystome ekologiškų sulčių prekinį ženklą „Vitajuice“, „Mes Europoje platiname iš Lietuvos bitininkų supirktą medų“.
    3. Keli punktai, kuriais išvardinate, kuo jūs išsiskiriate iš masės kitų tiekėjų? Blogas išskirtinumo pavyzdys: „Esame orientuoti į greitį ir kokybę“. Geri pavyzdžiai: „Turime BRC sertifikatą“, „90% klientų pas mus užsako ir antrą kartą“, „Gaminame tik iš ekologiškų žaliavų“, „Visus užsakymus pristatome per savaitę“, „Mūsų gamykloje dirba tik robotai“.
    4. Sėkmės istorijos, klientų sąrašas, rekomendacijos. Niekas neparduoda geriau, nei įrodymai apie jūsų patirtį ir jūsų klientų sėkmė dirbant su jumis. Kurie prekiniai ženklai jau gaminasi pas jus? Kuriose šalyse jau esate įvykdę pardavimus?
    5. Gamyklos ir komandos nuotraukos bei video. Kol potencialus klientas dar nėra aplankęs jūsų Lietuvoje, vienintelis būdas įrodyti, kad jūs nesate “garažo” lygmens ar apskritai netikra įmonė – vaizdo medžiaga. Parodykite veidus, kurie sudaro jūsų kolektyvą, kaip atrodo puošniausias gamyklos kampelis, biuras. Venkite prastos kokybės vaizdinės medžiagos, tačiau bet kokia nuotrauka yra geriau nei jokios.
    6. Detalės, leidžiančios greitai susidaryti vaizdą apie jūsų asortimentą ir verslo modelį. Kokį gaminių asortimentą siūlote? Kokio dydžio jūsų gamykla? Kiek dirba darbuotojų? Kada įsikūrėte? Kokius sertifikatus, įrengimus turite? Jūsų apyvarta per metus? Ar galite pagal užsakymą sukurti naujas receptūras?
  8. Aktyvūs pardavimai

    Susidarykite tikslinių partnerių užsienio rinkoje sąrašą. 

    1. Išsigryninkite tikslinį partnerių profilį (veiklos sritį, apyvartos rėžį, preliminarų darbuotojų skaičių). Pasitelkite Google paiešką, naudojant esminius veiklos, produktų ir vietovės raktažodžius.
    2. Susiraskite ir pasinaudokite laisvai prieinamomis duombazėmis, kompanijas filtruojant pagal EVRK kodus, veiklos sritis.
    3. Susisiekite su komercijos atašė, peržiūrėkite vietinių prekybos rūmų ir asociacijų narius.
    4. Partnerių sąrašui ir progresui sekti naudokite CRM įrankį.

     

    Suraskite kiekvienos įmonės atsakingus asmenis ir jų kontaktus

    1. Suraskite šaltinį, kuris padėtų identifikuoti įmonės atsakingus asmenis – tai gali būti įmonės tinklalapis, vieša duomenų bazė, „Google“ ar skambutis administratorei.
    2. Kas galėtų būti sprendimų priėmėjas jūsų produktų pirkimams? Kelių darbuotojų įmonėse – direktorius. Didesnėse – pirkimų vadovas ar prekių grupės vadovas.
    3. Suraskite tiesioginius sprendimų priėmėjo kontaktus.

     

    Apgalvokite pokalbio ar laiško planą ir veikite

    1. Nustatykite pokalbio tikslą. Galbūt tai susitikimo, Telco suorganizavimas, pavyzdžių išsiuntimas ar kt.?
    2. Prieš pokalbį/laišką surinkite kuo daugiau informacijos apie partnerį, kuri neleis klausinėti „kvailų“ klausimų ir padės palaikyti konstruktyvų pokalbį bei sudominti pašnekovą.
    3. Svarbu būti konkrečiam ir aklai nesiūlyti bet kokių produktų. Iš kur skambinate? Ką jūsų įmonė gamina? Kodėl paskambinote būtent tai įmonei ir tam žmogui? Kokie jūsų tikslai toje rinkoje? Pokalbis turi būti abipusis, tad būtinai klausinėkite bei nurodykite ir savo kriterijus bendradarbiavimui (derybinė pozicija suteiks solidumo).
    4. Pokalbio pabaigoje suplanuokite, kas vyks toliau. Išsiųsime katalogą? Pavyzdžius? Atvyksime į susitikimą už 2 sav.?

     

    Išlikite kantrūs

    1. Nespauskite iš karto atlikti užsakymo, tačiau palaipsniui kurti pasitikėjimą.
    2. Jei progreso nėra, kas kelis mėnesius tiesiog paklauskite, kaip sekasi, ar praneškite naujienas apie jūsų įmone, produktus.
  9. Dalyvavimas tarptautinėse parodose

    Tarptautinės parodos – vienas populiariausių kelių ne tik įgyti naujų žinių apie rinkos bei sektoriaus tendencijas, bet ir susipažinti su potencialiais partneriais. Didžiausiose parodose, tokiose kaip Anuga ar Gulfood susirenka tūkstančiai gamintojų, importuotojų, didžiųjų prekybos centrų atstovų ir kitų maisto prodouktų ir gėrimų sektoriaus įmonių iš viso pasaulio.

    Kaip išsirinkti tarptautines parodas, kuriose verta dalyvauti?

    1. Kokiose parodose dalyvauja jūsų labiau patyrę konkurentai? Tikėtina, kad labiau patyrę kolegos jau bus praėję klaidų kelią ir dalyvauja tik dėmesio vertose parodose.
    2. Naudokite parodų duombazes, kurios pateikia išsamią informaciją apie dalyvius ir lankytojus.
    3. Ar paroda atitinka jūsų iš anksto nustatytą tikslinę rinką ar regioną? Vienas atsitiktinis nuvykimas į parodą yra tarsi dalyvavimas loterijoje. Kas iš to, jei sudalyvaujate parodoje Kinijoje, tačiau neturite jokio plano kaip toliau vystyti pardavimus toje šalyje? Pinigai bus išmesti „į balą“. Dalyvavimas parodoje turi eiti koja kojon su ilgalaikiais tikslais toje rinkoje ar regione (žr. antrą gido žingsnį).
    4. Ar parodoje renkasi jūsų tikslinis klientų segmentas?Dažna klaida – ieškant B2B partnerių, nukeliaujama į B2C segmentui skirtą parodą. Arba, pavyzdžiui, taikote į TOP mažmenos tinklus, tačiau parodą lanko tik smulkūs HoReCa rinkos žaidėjai.
    5. Dalyvavimas kai kuriose parodose finansuojamos Lietuvos ar ES biudžeto lėšomis. Sekite informaciją www.litfood.lt, www.nma.lt apie dalinai finansuojamas parodas.
    6. Prieš dalyvaudami su savo stendu, į parodą pabandykite nuvažiuoti kaip lankytojas. Aplankykite kelias parodas prieš išsirinkdami tą veną, kurioje galėsite nuosekliai kasmet dalyvauti su stendu.

    Pagrindinių maisto ir gėrimų sektoriaus parodų sąrašą rasite čia.

  10. Nuosava el. parduotuvė

    Jei nusprendėte savo prekinį ženklą užsienyje pardavinėti per nuosavą el. komerciją ir pasiimti „liūto“ dalį pelno, pasirenkite iššūkiams – jūs įžengėte į atskirą „mokslo sritį“, ypač, jei jūsų maisto produktai ar gėrimai yra greitai gendantys. Kaip minėta trečiame skyriuje, el. komercijos IT dalis šiais laikais nereikalauja daug investicijų ar energijos (www.shopify.com galite el. parduotuvę susikurti ir patys, išleisdami 29 EUR/mėn.). Tačiau be maksimalaus lokalizavimosi toje rinkoje bus sunku tikėtis net minimalių pardavimų.

    Kokie pagrindiniai siektini el. komercijos rodikliai?

    1. Lankytojų srautas ir jo kaina. Vos startavus jūsų parduotuvė yra įdomi tik jums ir programuotojui. Tad susitaikykite, kad kiekvieno lankytojo atvedimas kainuos tam tikrą sumą pinigų (įprastai 5-50 euro centų). Greitiems rezultatams pasiekti investuokite į mokamą reklamą Google ir soc. tinkluose bei influencerius, o ilgalaikei perspektyvai – į partizaninę rinkodarą, SEO.
    2. Konversija, %. Kiekvieno lankytojo atvedimas kainuoja, tad jūsų tikslas – maksimizuoti apsipirkusių lankytojų procentą. Įprastai šis rodiklis siekia 0,5-7%. Rodiklį gerina patogi vartotojo sąsaja, patikimumo įspūdis (pateikiamas fizinis adresas, klientų aptarnavimo kontaktai), kokybiškos produktų nuotraukos ir aprašymai, greitas pristatymas, patogūs apmokėjimo metodai, nuolaidos.
    3. Pardavimai, EUR. Pardavimų tikslas ir prognozuojama konversija leis apskaičiuoti reikalingas investicijas į rinkodarą. Pvz. 20.000 EUR pardavimų tikslas prie 4% konversijos ir 20 EUR vid. krepšelio reiškia, kad jums reikės 20000/20/0,04=25.000 el. parduotuvės lankytojų tikslui pasiekti. Jei vieno lankytojo atvedimas vid. kainuoja 20 ct, jau aišku, kad turėsite suinvestuoti 5.000 EUR lankytojų pritraukimui.
    4. Vidutinis krepšelis, EUR. Kainuoja ne tik kiekvieno lankytojo atvedimas, tačiau ir užsakymo išpildymas, ypač užsienyje. Tad tikslas – didinti vid. krepšelio sumą. Galimos taktikos: „nemokamas pristatymas nuo x EUR“, nuolaida perkant daugiau, „dovana perkant už X EUR“ ir pan.
    5. Nutrauktų pirkimų santykis, %. Vidutiniškai apie 70% pradėtų pirkimų (kai prekės jau įdėtos į krepšelį) yra nutraukiami. Dažniausiai – dėl netinkamų ar neveikiančių apmokėjimo metodų, brangių ar netinkamų pristatymo būdų, sudėtingo „Checkout“ mechanizmo. Padarykite šią dalį kuo sklandesnę.
    6. Lojalių klientų kiekis. Kiekvieno naujo pirkėjo atvedimas jums kainuoja. Tad galimybė palaikyti kontaktą su buvusiais pirkėjais yra aukso vertės. Kaupkite pirkėjų kontaktų duomenų bazę tokiose platformose kaip Klaviyo ar Omnisend. Dar geriau – pasiūlykite automatinį periodinį prekių pristatymą.

     

    Kaip turėtų atrodyti maksimaliai lokalizuota el. parduotuvė užsienyje?

    • Vietinė domeno galūnė (.pl, .de, .co.uk ar pan.)
    • Vietinė kalba ir valiuta
    • Vietiniai apmokėjimo metodai
    • Sparti logistiką į tą rinką
    • Vietinis fizinis adresas
    • Klientų aptarnavimas vietine kalba el. paštu ir telefonu
  11. Prekyba per partnerių el. turgavietes.

    El. turgavietės (anglų k. online marketplace) yra viena labiausiai populiarėjančių internetinės komercijos krypčių. Bendros platformos turi pranašumą prieš pavienes el. parduotuves, nes klientams gali pasiūlyti įspūdingai didelį asortimentą vienoje vietoje, patikimumą, visuomet aiškią parduotuvės struktūrą ir klientų aptarnavimo principą. Tuo tarpu platformoje produktus siūlantiems prekybininkams nebereikia rūpintis IT infrastruktūra, klientų srauto pritraukimu, klientų aptarnavimo moduliais, o kai kuriais atvejais už juos pasirūpinama ir logistika. Šiuo atveju jums nebereikia rūpintis el. parduotuvės lokalizacija, tačiau vis dar svarbūs yra produktų aprašymai ir klientų aptarnavimas vietine kalba, sparti logistika (jei ja nepasirūpina el, turgavietė) ir produktų adaptacijos.

    Ką reikėtų apgalvoti norint prekiauti per el. turgavietes?

    1. Logistika, likučių palaikymas ir grąžinimai. Amazon ir kai kurios kitos platformos siūlo tarpinius sandėlius savo aptarnaujamose rinkose, kuriuose galėsite laikyti savo produktus spartesniam pristatymui toje šalyje. Kitu atveju sparčią ir nebrangią logistiką iki galutinio vartotojo teks apgalvoti patiems. Tuomet siūlytume naudotis „Fulfillment“ centrais toje šalyje.
    2. Produktų aprašymai vietine kalba. Nors vietine kalba aprašytos produkto etiketės nėra tokio svarbios kaip fizinėje prekyboje, produktų aprašymai internete turi būti išdėstyti nepriekaištinga vietine kalba. Nedvejodami samdykite vietinį vertėją.
    3. Kaip didinsite savo produktų ir prekinio ženklo žinomumą el. turgavietės viduje? Savaime suprantama, kad tik pradėję prekybą neatsidursite „bestselerių“ sąraše. Daugelis naujokų pradžioje „paskendę“ plataus el. turgaviečių asortimento dugne, taip iš jo ir nepakyla. Investicijos į reklamą pačioje el. turgavietėje (visai kaip fiziniame mažmenos tinkle) yra būtina sąlyga sėkmingai prekybai.
    4. Pelno dalybos. Kiekviena el. turgavietė taiko savo kainodaros modelį. Pvz. vieni brangiausiųjų Kinijos Tmall reikalauja 25.000 dolerių depozito, 5.000 dolerių metinio mokesčio ir 2-8% komisinio nuo pardavimų (jie turi 60% Kinijos „online“ rinkos). Kitos platformos gerokai pigesnės, tačiau bet kokiu atveju būkite pasiruošę investicijoms.
    5. Kaip užtikrinti klientų lojalumą? Kiekvieną kartą užsukę į el. turgavietę pirkėjai yra vėl sutinkami plačiu jūsų konkurentų asortimentu. Tad siųsdami prekes įdėkite nuolaidos kodą kitam apsipirkimui arba nuorodą į jūsų pačių el. parduotuvę.
gaukite atsakymus į visus klausimus

LR Žemės ūkio atašė

Eivina ŽiŽiūnaitė-Allbaz
LR žemės ūkio atašė LR diplomatinėje atstovybėje VFR